Cara menulis proposal komersial yang sangat menarik

Isi

• tahap
• Bagian 1 Menentukan kebijakan mengenai penawaran layanan perusahaannya
• Bagian 2 Pelajari sebanyak mungkin klien
• Bagian 3 Kembangkan Rencana untuk Proposal yang Sukses
• Bagian 4 Menulis Proposal Anda
• Bagian 5 Mempresentasikan proposal Anda dan menindaklanjuti aplikasi Anda

Dalam artikel ini: Tentukan kebijakan mengenai penawaran layanan dari perusahaan Anda. Tetapkan sebanyak mungkin tentang klien. Buat rencana untuk menyukseskan proposal. Kurangi proposal Anda. Sampaikan proposal Anda dan tindaklanjuti aplikasi Anda18 Referensi

Mengetahui cara menulis proposisi bisnis yang tak tertahankan adalah salah satu keterampilan paling penting untuk sukses di dunia bisnis. Proposal harus memberikan solusi yang tepat dan hemat biaya untuk masalah pelanggan. Banyak industri menggunakan sistem "permintaan proposal" untuk menemukan calon penawar yang dapat menawarkan produk atau layanan berkualitas. Jika Anda datang dengan proposal yang sangat baik, Anda akan dapat memenangkan kontrak dan berkinerja lebih baik dari pesaing Anda.

tahap

Bagian 1 Menentukan kebijakan mengenai penawaran layanan perusahaannya

1. 
   

   
   Tentukan produk dan layanan yang ingin Anda tawarkan kepada pelanggan. Anda harus secara jelas mendefinisikan penawaran Anda untuk memahami proyek yang paling sesuai dengan perusahaan Anda. Anda dapat menggunakan pedoman ini sebagai referensi untuk memutuskan apakah Anda akan melamar pekerjaan atau tidak.
   • Anda perlu menentukan keterampilan yang dibutuhkan pelanggan Anda. Misalkan Anda menjalankan perusahaan yang memasang atap dan talang. Beberapa pelanggan meminta bantuan Anda untuk membangun tanah yang indah. Tergantung pada keahlian Anda, Anda memilih untuk tidak menyediakan layanan jenis ini.
   • Jika Anda perlu menawarkan layanan lansekap, Anda perlu merekrut staf yang kompeten dan melatih semua karyawan Anda. Selain itu, karyawan lain harus mengelola pekerja yang menyediakan pekerjaan semacam ini. Perusahaan Anda harus membeli peralatan yang diperlukan untuk melaksanakan proyek lansekap. Setelah analisis ini, Anda menyadari bahwa waktu dan upaya yang diinvestasikan akan menang atas manfaat yang harus Anda miliki. Karena itu Anda memutuskan untuk tidak menawarkan layanan ini.
   • Kebijakan mengenai penawaran layanan harus mempertimbangkan ukuran proyek yang akan Anda terima. Dengan asumsi Anda memiliki 3 tim yang dapat memasang atap untuk 10 unit dalam seminggu, berdasarkan sumber ini, Anda memilih untuk tidak menerima penawaran atap komersial untuk bangunan tempat tinggal. Bahkan, Anda tidak memiliki staf untuk menyelesaikan pekerjaan ini tepat waktu.

2. 
   

   
   
   
   Jelaskan seperti apa klien ideal Anda nantinya Setiap perusahaan yang menghargai diri sendiri harus melakukan analisis profil klien idealnya, yang memiliki semua karakteristik yang dapat ditemukan pada pelanggan terbaik Anda.
   • Jika Anda menjual kepada pembeli perorangan, karakteristik ini dapat mencakup jenis kelamin, pekerjaan, usia dan tingkat pendapatan pelanggan Anda.
   • Misalkan Anda terlibat dalam membuat sepeda gunung. Klien ideal Anda bisa jadi lelaki berusia antara 25 dan 45 tahun. Dia mengendarai sepeda setiap akhir pekan dan memiliki penghasilan lebih tinggi dari rata-rata.
   • Pelanggan ideal Anda menginginkan sepeda yang dapat bertahan di jalur yang sangat sulit. Dia bersedia membayar lebih untuk produk berkualitas tinggi.

3. 
   

   
   Pilih produk yang dicari pelanggan ideal Anda. Misalkan perusahaan manufaktur sepeda Anda di atas tanah dapat mengumpulkan informasi yang sangat baik tentang basis pelanggan yang ideal. Anda memiliki kesempatan untuk meninjau desain sepeda untuk menawarkan pembeli apa yang mereka cari. Anda dapat membuat produk baru untuk memenuhi kebutuhan pembeli.
   • Bayangkan Anda setuju untuk melakukan perubahan pada desain sepeda untuk memenuhi persyaratan pelanggan ideal, seperti penambahan kotak logam kecil ke rangka sepeda yang akan digunakan untuk menyimpan laptop pemilik. Ini akan membantu pembeli Anda mengendarai sepeda motor mereka sambil memiliki ponsel mereka sehingga mereka tidak keluar.
   • Selain itu, Anda memutuskan untuk memperpanjang jam layanan pelanggan hingga akhir pekan. Keuntungannya di sini adalah sebagian besar pembeli Anda menggunakan sepeda mereka selama akhir pekan.
   • Sebuah perusahaan yang menawarkan jasanya kepada perusahaan lain dapat menemukan dirinya sebagai pelanggan yang ideal dalam industri tertentu. Misalnya, perusahaan yang berspesialisasi dalam lantai komersial dapat menjual dan memasang lantai kelas atas dan berfokus terutama pada rumah sakit. Klien yang ideal juga bisa menjadi orang yang memiliki proyek besar. Perusahaan yang berspesialisasi dalam bidang lantai dapat memberikan preferensi pada karya yang menghasilkan pendapatan antara satu dan tiga juta euro.

4. 
   

   
   
   
   Hitung margin keuntungan yang menurut Anda dapat diterima. Margin laba dihitung sebagai berikut: laba bersih atau laba bersih / penjualan dalam euro. Penghasilan bersih dan laba bersih memiliki arti yang sama dalam kasus kami.
   • Bayangkan bahwa salah satu proyek Anda memungkinkan Anda untuk mencapai margin laba 10% (laba € 10.000 untuk penjualan € 100.000). Apakah persentase ini membenarkan penerimaan proyek?
   • Investor Anda yang berbeda dapat meminta perusahaan Anda untuk menghasilkan margin laba minimum. Jika persentasenya buruk, jangan terima penawaran.
   • Apakah menerima proyek akan memberi Anda kesempatan untuk memenangkan kontrak lain setelahnya? Bayangkan Anda telah menemukan bahwa pelanggan baru sering membeli produk dari salah satu pesaing Anda. Jika dia bersedia mengirimkan beberapa pesanan, investor mungkin bersedia menerima margin laba yang lebih rendah.

5. 
   

   
   Pikirkan dampak yang akan terjadi pada arus kas Anda. Meningkatkan penjualan itu penting. Namun, pesanan besar akan mengharuskan Anda untuk menghabiskan lebih banyak. Untuk menyediakan produk atau layanan dan mengelola untuk mengirimkan pesanan dalam jumlah besar, investasi secara alami akan lebih tinggi.
   • Setiap perusahaan harus memprediksi pendapatan dan pengeluarannya. Ketika bisnis Anda berkembang pesat, Anda harus mengeluarkan lebih banyak uang untuk menjual produk atau layanan Anda.
   • Saat membuat perkiraan ini, Anda harus memperkirakan tanggal di mana pelanggan akan membayar tunai untuk pesanan mereka. Diperlukan arus kas untuk membuat perusahaan beroperasi.
   • Berdasarkan pengalaman Anda sebelumnya, Anda memperkirakan bahwa pelanggan akan membayar Anda 20 hari setelah pengiriman produk. Apakah Anda setuju dengan keterlambatan ini? Apakah Anda akan mengelola bisnis dengan saldo yang tersedia? Jika tidak, minta pelanggan untuk melakukan setoran tunai segera setelah ia melakukan pemesanan.

Bagian 2 Pelajari sebanyak mungkin klien

1. 
   

   
   Tinjau persyaratan Permintaan untuk Proposal. Mayoritas klien akan mengeluarkan permintaan formal untuk proposal. Dokumen ini memberikan instruksi lengkap tentang produk atau layanan yang akan diminta oleh perusahaan yang mengeluarkan tender. Ini adalah alat yang digunakan untuk mengevaluasi berbagai penawaran valid untuk suatu proyek.
   • Anda harus memahami tujuan, anggaran, jadwal klien, serta alasan tender.
   • Biasanya, perusahaan mengatur rapat atau konferensi audio untuk menjelaskan secara terperinci proses penawaran yang dipertanyakan. Berpartisipasilah dalam pertemuan-pertemuan ini dan cobalah untuk mengajukan segala macam pertanyaan, jika perlu.

2. 
   

   
   Cobalah untuk menentukan apakah proyek cocok dengan keahlian Anda dan cocok untuk sumber daya Anda. Sebelum menanggapi permintaan proposal, analisis ini sangat penting. Tentukan apakah perusahaan Anda dapat menawarkan solusi yang efektif dan hemat biaya untuk masalah pelanggan.
   • Juga pertimbangkan apakah bisnis Anda dapat menyelesaikan masalah sambil menciptakan nilai tambah bagi pelanggan Anda. Apakah proyek ini juga layak dilakukan secara strategis untuk Anda?
   • Misalkan Anda memiliki bisnis manajemen properti komersial kecil dan ingin memulai di industri konstruksi. Anda memutuskan untuk menanggapi permintaan proposal untuk proyek dengan upah lebih rendah. Namun, dia tahu bahwa klien memiliki banyak pekerjaan di bidang konstruksi. Bahkan jika Anda mendapat untung kecil dari proyek ini, pekerjaan Anda dapat membantu mendapatkan kontrak lain dengan pelanggan yang sama.

3. 
   

   
   Bicaralah dengan klien dan cari tahu tentang proyek tersebut. Jika pekerjaan memenuhi kebutuhan Anda dan sesuai dengan keahlian Anda, jangan ragu untuk menghubunginya dan tanyakan segala macam pertanyaan tentang proyek tersebut. Langkah ini menunjukkan seberapa besar Anda benar-benar ingin menghargai kebutuhan Anda.
   • Sebelum berhubungan dengan pelanggan, pelajari lebih lanjut tentang bisnisnya. Anda harus mengetahui produk, layanan, dan sudah berapa lama produk tersebut beredar di pasaran. Temukan juga posisi kompetitifnya di pasar.
   • Selama diskusi, cari tahu metode apa yang digunakan klien untuk mengevaluasi proposal yang diterimanya. Ini membantu Anda memahami dengan tepat apa kebutuhan Anda sehingga Anda dapat menjual ide Anda dengan lebih baik.

Bagian 3 Kembangkan Rencana untuk Proposal yang Sukses

1. 
   

   
   Kembangkan suatu proses untuk menemukan solusi yang efektif untuk masalah tersebut. Bayangkan Anda memiliki cukup informasi tentang klien dan juga tentang proyek tersebut. Langkah selanjutnya adalah mengembangkan rencana untuk mengatasi masalah pelanggan.
   • Rencana tersebut harus menggambarkan dengan tepat bagaimana Anda berharap dapat memuaskan pelanggan. Itu harus menggambarkan berbagai langkah yang harus dilaksanakan untuk memungkinkan klien mencapai tujuannya.
   • Jika Anda mengusulkan solusi konkret untuk masalah tersebut dan memberi tahu pelanggan, Anda akan lebih mungkin untuk diterima. Selain itu, menguraikan metode yang dipilih akan memungkinkan Anda untuk berkolaborasi secara efektif dan mewujudkan manfaat yang diharapkan.
   • Menentukan jadwal waktu yang tepat untuk operasi yang akan dilaksanakan sangat penting, tetapi juga untuk mendapatkan gambaran tentang harga yang akan ditanggung setiap langkah, serta sumber daya yang diperlukan.

2. 
   

   
   Pastikan rencana Anda memenuhi keinginan pelanggan. Penting untuk diingat bahwa tujuan Anda adalah prioritas. Anda harus menggunakan riset dan diskusi Anda dengan klien untuk memastikan bahwa setiap ukuran memenuhi kebutuhan perusahaan. Jika Anda secara sistematis merumuskan proposal Anda, Anda akan memenuhi semua persyaratan pelanggan.
   • Bayangkan Anda adalah pemilik perusahaan pengelola properti kecil. Anda memutuskan untuk menjawab panggilan untuk tender untuk memberikan layanan pemeliharaan musim dingin ke properti umum besar. Tujuan utama pelanggan adalah membatasi biaya dan merealisasikan proyek dengan biaya murah.
   • Prioritas utama dari proposal aplikasi Anda adalah mengurangi biaya. Anda harus merancang proyek dengan rasio efektivitas biaya terbaik.Ini mungkin melibatkan penggunaan lebih banyak peralatan untuk mengurangi biaya tenaga kerja atau produksi yang dibutuhkan.

3. 
   

   
   Fokuskan tindakan Anda pada elemen-elemen yang akan membuat solusi Anda menciptakan nilai bagi perusahaan. Salah satu rahasia untuk menonjol adalah fokus pada strategi yang akan membantu proposal Anda menciptakan nilai bagi pelanggan. Misalnya, Anda dapat membantu pelanggan menghemat lebih banyak uang daripada pesaing mereka atau membantu mereka meningkatkan penjualan.
   • Untuk melakukan ini, Anda harus fokus pada kualitas Anda. Jika Anda menjalankan perusahaan kecil, Anda dapat menekankan kualitas layanan yang ditawarkan. Misalnya, Anda dapat menyediakan saluran dukungan pelanggan bebas pulsa yang tersedia 24 jam sehari.
   • Jika Anda memiliki perusahaan yang lebih besar, Anda dapat mencoba memanfaatkan ketenaran Anda untuk mendapatkan harga yang sangat baik untuk pengiriman atau modal. Ini untuk mengurangi biaya proyek.

Bagian 4 Menulis Proposal Anda

1. 
   

   
   Jelaskan masalah klien Anda Mulailah langkah ini dengan menjelaskan secara luas masalah yang menyebabkan proses penawaran. Jelaskan mengapa masalah ini berdampak negatif pada bisnis klien Anda.
   • Pada tahap ini Anda dapat memberikan perincian tentang dampak masalah. Dengan asumsi perusahaan manufaktur meminta tender untuk pabrik baru, pabrik ini akan membantu perusahaan untuk memproduksi lebih banyak barang secara tepat waktu. Desain pabrik ini akan membatasi biaya perawatan dan perbaikan yang terkait dengan produksi.
   • Melampaui masalah yang dijelaskan dalam penawaran tender. Gunakan informasi yang dikumpulkan selama percakapan Anda untuk meningkatkan proyek Anda.

2. 
   

   
   Berikan solusi untuk masalah dengan menjelaskan langkah-langkah untuk menyelesaikan tugas secara eksplisit. Setelah membaca tender dan berdiskusi dengan pelanggan, Anda dapat memberikan kepadanya berbagai prosedur untuk menyelesaikan pekerjaan. Hubungkan setiap operasi proses dengan masalah yang Anda coba selesaikan.
   • Misalkan Anda menjalankan perusahaan transportasi. Menurut panggilan untuk tender, perusahaan mencari cara yang akan membantu untuk mengangkut barang-barang dan peralatan olahraga dari pabrik ke selusin toko. Proyek Anda harus menjelaskan dengan tepat bagaimana Anda berencana untuk mengelola rantai pasokan dan berapa lama untuk setiap pengiriman.
   • Misalkan Anda mendaftar untuk menyediakan kulit untuk sarung tangan baseball. RFP Anda akan menjelaskan secara terperinci jenis kulit yang akan Anda tawarkan dan bagaimana pengirimannya ke pabrik. Selain itu, Anda harus menjelaskan kebijakan yang akan diterapkan jika penggantian barang yang rusak gagal memenuhi kriteria kualitas pelanggan.

3. 
   

   
   Sajikan biaya dan harga layanan Anda. Pastikan untuk dengan jelas menggambarkan produk atau layanan yang akan Anda berikan. Juga jelaskan sistem penagihan Anda. Anda dapat memasukkan tanggal, serta jumlah spesifik dari setiap faktur yang akan Anda kirim ke pelanggan.
   • Hindari menggunakan jargon teknis sebanyak mungkin. Dengan cara ini, Anda akan menghindari kebingungan tentang biaya dan harga yang Anda tetapkan untuk pekerjaan itu. Bahkan jangan menggunakan singkatan khas daerah tersebut.
   • Pertimbangkan bahwa proposal Anda akan dibaca oleh orang yang berbeda di dalam perusahaan. Proyek Anda harus dipahami oleh kepala departemen hukum, keuangan dan manufaktur, tetapi juga oleh manajemen umum.

Bagian 5 Mempresentasikan proposal Anda dan menindaklanjuti aplikasi Anda

1. 
   

   
   Mempersiapkan presentasi. Jika proses RFP memberi Anda kesempatan untuk melakukan presentasi secara langsung, ulangi presentasi Anda. Anda bahkan dapat menyimpan repetisi Anda untuk meningkatkan kinerja Anda.
   • Cobalah bersikap ramah. Sorot masalah klien Anda. Gunakan anekdot untuk menjelaskan bagaimana yang telah Anda lakukan untuk mengatasi kesulitan yang sama di masa lalu.
   • Presentasi harus memberikan solusi yang jelas untuk masalah perusahaan yang meluncurkan tender.

2. 
   

   
   Tunjukkan secara spesifik langkah-langkah baru untuk mengikuti dan mengkomunikasikannya kepada perusahaan. Jika perusahaan ingin memilih proposal Anda, Anda harus menunjukkan bagaimana itu bisa menghubungi Anda. Lebih baik dihubungi melalui telepon.
   • Pastikan klien Anda tahu bagaimana cara mengajukan pertanyaan tambahan jika diperlukan. Cara paling efektif untuk melakukan ini adalah melakukannya secara langsung atau melalui telepon.
   • Menjawab pertanyaan secepat mungkin harus menjadi prioritas. Ini akan memungkinkan pelanggan untuk memiliki semua informasi yang diperlukan untuk mengambil keputusan.

3. 
   

   
   Miliki rencana untuk tetap berhubungan dengan pelanggan. Setiap orang memiliki banyak hal yang harus dilakukan. Klien Anda mungkin lupa waktu dan tidak menghubungi pelamar yang telah mengajukan penawaran.
   • Jelaskan bahwa Anda ingin mengetahui lebih lanjut tentang status aplikasi Anda pada tanggal tertentu. Jadi, dia tidak akan terkejut dengan panggilan tepat waktu Anda.
   • Bersikap sopan, tetapi selalu berhubungan dengan pelanggan. Jangan berhenti untuk mendengar dari pencalonan Anda sampai dia telah membuat keputusan. Mengingat semua persyaratan yang melekat dalam menjalankan bisnis, pilihan terakhir mungkin tertunda.