Bagaimana cara memprediksi permintaan

Isi

• tahap
• Bagian 1 Kumpulkan data
• Bagian 2 Memilih pendekatan
• Bagian 3 Menerapkan Pendekatan Apresiasi
• Bagian 4 Menerapkan pendekatan eksperimental
• Bagian 5 Mencoba Kiprah Relasional atau Kausal
• Bagian 6 Menggunakan deret waktu
• Bagian 7 Memprediksi Permintaan

Dalam artikel ini: Mengumpulkan data Memilih pendekatan Menerapkan pendekatan apresiatif Menerapkan pendekatan eksperimentalMencoba pendekatan relasional atau kausalMenggunakan seri waktuMencetak permintaan28 Referensi

Permintaan yang diprediksi memungkinkan Anda memesan stok yang cukup untuk menutupi penjualan di masa mendatang. Operasi ini menggunakan data penjualan yang tersedia untuk menentukan permintaan konsumen di masa depan. Peramalan yang akurat memungkinkan Anda untuk meningkatkan efisiensi bisnis Anda, menghindari kehabisan stok, meningkatkan layanan pelanggan, dan mengurangi biaya dan waktu untuk memproduksi produk Anda.

tahap

Bagian 1 Kumpulkan data

1. 
   

   
   Targetkan produk tertentu. Alih-alih melihat rangkaian lengkap, identifikasi produk yang menarik. Dengan demikian, Anda dapat mengatur data Anda dengan lebih mudah untuk membuat prakiraan Anda. Misalnya, jika Anda menawarkan koleksi pakaian musim dingin, fokuslah pada sarung tangan terlebih dahulu.
   • Promosikan produk yang menghasilkan pendapatan terbanyak. Misalnya, sejumlah pengusaha menerapkan aturan 80/20 bahwa 20% dari produk atau layanan perusahaan menghasilkan 80% dari pendapatannya. Identifikasi produk ini dan pertimbangkan untuk melacak permintaan.
   • Anda mungkin perlu membuat perkiraan untuk setiap produk yang tercantum dalam inventaris Anda, tetapi lebih mudah dan lebih akurat untuk mempertimbangkan hanya beberapa produk serupa seperti sarung tangan, sepatu bot dan topi musim dingin.
   • Pertimbangkan untuk membuat Grup Operasional Perencanaan Penjualan yang mencakup perwakilan dari setiap departemen dan tugaskan dengan memprediksi permintaan.

2. 
   

   
   
   
   Periksa rencana pemasaran Anda. Kampanye pemasaran atau promosi penjualan dapat meningkatkan permintaan produk Anda. Tinjau data dari tahun-tahun sebelumnya untuk mengidentifikasi barang-barang yang telah terjual dengan baik. Perhatikan juga kenaikan permintaan yang disebabkan oleh diskon khusus atau penjualan liburan. Yang terbaik adalah memperhitungkan faktor-faktor ini dalam perkiraan Anda, terutama jika Anda akan mengulangi tindakan promosi yang sama.

3. 
   

   
   Pelajari indikator utama. Temukan alasan fluktuasi permintaan. Indikator utamanya adalah demografi dan lingkungan. Demografi meliputi jenis kelamin, usia, alamat, dan karakteristik identitas lainnya. Definisi permintaan kelompok demografis utama membantu mengurangi jumlah data yang diperlukan untuk perkiraan. Faktor lingkungan mempengaruhi permintaan. Misalnya, musim dingin yang sangat keras dapat menyebabkan penjualan beberapa barang lebih tinggi.

4. 
   

   
   
   
   Tentukan pasar Anda Analisis tindakan dan ide pesaing, pelanggan, bankir, dan pemain pasar Anda. Perhatikan penjualan dan promosi luar biasa yang dimiliki pesaing Anda.

5. 
   

   
   Periksa hasil bulan-bulan sebelumnya. Tentukan variasi dalam penjualan tahunan serta bulan-bulan sebelumnya, misalnya selama liburan dan liburan. Dengan demikian, Anda akan dapat menghitung variasi tahunan dan musiman. Dengan mempelajari latihan bulanan sebelumnya, Anda harus mencoba menemukan beberapa aturan tentang berbagai evolusi permintaan. Periksa penyesuaian harga dan kampanye pemasaran yang telah menarik pelanggan baru. Peningkatan bisnis selalu hasil dari faktor-faktor tertentu. Peran seorang pengusaha yang bijak adalah untuk menentukan faktor-faktor ini. Misalnya, untuk kembali ke sekolah, Anda mungkin telah menerapkan metode menawarkan artikel secara gratis pada bulan Agustus untuk barang apa pun yang dibeli (dua dengan harga satu). Jadi, jika Anda ingin meniru faktor-faktor itu, Anda harus memperhitungkannya dalam perkiraan Anda.

6. 
   

   
   Tentukan waktu memimpin Anda. Ini adalah waktu antara penempatan pesanan dan pengiriman produk yang dipesan. Pengetahuan tentang keterlambatan ini akan membantu Anda membuat perkiraan. Memang, Anda akan tahu waktu yang dibutuhkan untuk membuang produk dan memenuhi permintaan.
   • Jika Anda membeli produk Anda dari perusahaan lain, periode ini dimulai ketika Anda melakukan pemesanan dan berakhir dengan pengiriman produk.
   • Anda juga dapat menentukan keterlambatan ini dengan memeriksa aliran bahan baku dan komponen. Dengan menentukan waktu produksi, Anda akan dapat membuat perkiraan permintaan yang lebih akurat. Jika Anda fokus pada item tertentu, Anda dapat memprediksi waktu dan jumlah bahan baku yang dibutuhkan untuk membuat produk.
   • Setelah memperkirakan produksi, tentukan permintaan untuk produk setengah jadi untuk setiap item untuk memenuhi harapan Anda. Jika Anda membuat pensil, Anda harus menentukan pesanan Anda di kayu, penghapus dan tambang.

Bagian 2 Memilih pendekatan

1. 
   

   
   Pilih satu pendekatan. Ada empat pendekatan utama untuk memprediksi permintaan. Ini adalah pendekatan apresiatif, pendekatan eksperimental, pendekatan relasional atau kausal dan pendekatan deret waktu. Pilihan Anda harus terinspirasi oleh sejarah produk Anda. Misalnya, pendekatan eksperimental sesuai terutama untuk produk-produk baru di mana Anda tidak memiliki data di pasar. Langkah-langkah ini akan memungkinkan Anda untuk mengumpulkan sebagian besar data Anda.
   • Anda dapat menggabungkan berbagai pendekatan ini untuk memprediksi permintaan dengan akurasi yang baik.

2. 
   

   
   Terapkan pendekatan apresiatif. Metode ini digunakan untuk menentukan permintaan berdasarkan pengamatan pasar yang dilakukan oleh tim dan manajer penjualan Anda. Berdasarkan pengetahuan dan pengalaman mereka, orang-orang ini dapat memprediksi permintaan dengan sangat akurat dalam beberapa kasus. Namun, dalam kasus lain, data yang diberikan mungkin salah karena didasarkan pada pendapat pribadi. Karena alasan ini, data yang dikumpulkan dengan menggunakan pendekatan penilaian lebih baik digunakan untuk memprediksi permintaan dalam jangka pendek.
   • Anda memiliki kesempatan untuk mempraktikkan metode ini dalam banyak cara, terutama tergantung pada komposisi staf Anda. Namun, Anda tidak perlu menerapkan semuanya untuk mencapai hasil yang baik. Anda dapat mencapai tujuan Anda dengan hanya mempertimbangkan data yang paling relevan dari kategori staf tertentu.

3. 
   

   
   Gunakan pendekatan eksperimental. Ini lebih cocok untuk produk baru dan tidak menambah banyak produk yang sudah ada yang permintaannya diketahui. Dalam metode ini, Anda memeriksa hasil yang diperoleh dari sejumlah kecil pelanggan, lalu Anda memperkirakan untuk basis pelanggan yang lebih luas. Misalnya, jika di antara 500 orang yang Anda hubungi secara acak di kota tertentu, 25% dari mereka siap untuk membeli produk Anda dalam waktu 6 bulan, Anda dapat mengakui bahwa persentase ini juga berlaku untuk tenaga kerja 5.000 orang. orang.
   • Jika sekelompok kecil pelanggan menyukai teknologi baru dan merespons tes pemasaran dengan baik, Anda dapat memperkirakan untuk menentukan permintaan nasional. Metode ini memiliki kelemahan karena sering mengumpulkan lebih banyak informasi tentang preferensi pelanggan daripada permintaan itu sendiri.

4. 
   

   
   Terapkan pendekatan relasional atau kausal. Ini tentang menentukan alasan yang mendorong publik untuk membeli barang-barang Anda. Bahkan, mengetahui alasan-alasan ini akan membantu Anda menentukan permintaan. Jadi, misalkan Anda menjual sepatu bot, Anda akan dengan mudah memahami bahwa permintaan tergantung pada kondisi cuaca. Jika musim dingin akan menjadi keras, Anda akan tahu bahwa akan ada permintaan yang kuat untuk sepatu bot salju Anda.
   • Pendekatan ini juga menggunakan siklus hidup produk dan model simulasi.

5. 
   

   
   Hitung permintaan menggunakan deret waktu. Metode ini menghitung permintaan dengan menerapkan aturan matematika dan menggunakan data dan tren yang direkam sebelumnya. Khususnya, Anda dapat menggunakan rata-rata bergerak, rata-rata bergerak tertimbang, dan / atau pemulusan eksponensial untuk memprediksi permintaan Anda secara akurat. Pendekatan ini lebih berat, tetapi harus dikombinasikan dengan pendekatan apresiatif untuk memperhitungkan perkembangan pasar di masa depan atau penyesuaian rencana bisnis Anda.

Bagian 3 Menerapkan Pendekatan Apresiasi

1. 
   

   
   Bentuk kelompok kerja. Pilih manajer terbaik di perusahaan Anda dan minta mereka untuk mendevaluasi aplikasi. Anggota grup ini dapat memberikan wawasan berharga berdasarkan pengalaman pasar mereka. Mereka juga dapat memilih pemasok terbaik dan mengembangkan kampanye promosi. Metode ini tidak mahal. Ini juga lebih cepat daripada pendekatan apresiatif lainnya. Kerugiannya adalah bahwa para ahli Anda akan tergoda untuk mempromosikan pencapaian tujuan mereka sendiri.

2. 
   

   
   Buat tenaga penjualan yang serbaguna. Minta setiap penjual untuk memproyeksikan penjualan mereka. Tim penjualan terus-menerus berhubungan dengan pasar dan mengetahui keinginan pelanggan. Gabungkan proyeksi yang berbeda untuk setiap produk dan untuk setiap kota, departemen dan wilayah. Metode ini memudahkan pengumpulan data dengan biaya rendah. Kerugiannya adalah didasarkan pada pendapat konsumen, yang mungkin berubah dengan cepat. Selain itu, penjual akan tergoda untuk mengembang nomor mereka untuk melindungi pekerjaan mereka.

3. 
   

   
   Bicaralah dengan para ahli. Para ahli pemasaran memenuhi syarat untuk mengamati evolusi pasar dan memprediksi permintaan dengan berkonsultasi dengan tenaga penjualan Anda. Anda akan dapat berbicara dengan jurnalis berkala komersial, ekonom, bankir dan konsultan independen. Informasi yang hanya dapat dikumpulkan oleh satu orang terbatas. Oleh karena itu, lebih disukai untuk membentuk kelompok ahli pemasaran untuk mengumpulkan jumlah data maksimum.
   • Indikasi yang diberikan oleh grup tersebut akan lebih baik daripada staf Anda sendiri. Namun, karena orang-orang di luar perusahaan Anda, pengetahuan mereka tentang permintaan produk Anda akan relatif terbatas. Lideal akan menagih orang-orang ini untuk memprediksi permintaan, maka Anda akan mengkomunikasikan hasilnya kepada karyawan Anda untuk menganalisis dan memperkirakan kinerja perusahaan.

4. 
   

   
   Terapkan metode Delphi. Pertama, buat grup ahli. Anda akan dapat memanggil manajer, karyawan berpengalaman atau pakar dari sektor aktivitas Anda. Minta mereka untuk memberi Anda perkiraan permintaan. Anda dapat melakukan penyelidikan dalam dua sesi atau lebih. Setelah setiap sesi, sajikan hasil dari sesi sebelumnya secara anonim. Dorong peserta untuk meninjau tanggapan mereka berdasarkan temuan dari sesi sebelumnya. Tujuannya adalah untuk mencapai konsensus tentang perkiraan permintaan.
   • Untuk memfasilitasi pendekatan Anda, tetapkan kriteria, seperti sejumlah sesi, stabilitas hasil atau konsensus.

Bagian 4 Menerapkan pendekatan eksperimental

1. 
   

   
   Lakukan survei dengan pelanggan Anda. Tujuannya adalah untuk mengumpulkan informasi dalam beberapa cara baik melalui telepon atau email. Anda juga dapat meninjau statistik tentang pesanan pelanggan dan tren pasar. Tanyakan pelanggan potensial Anda tentang rencana dan perilaku pembelian mereka. Variasikan pertanyaan Anda untuk mendapatkan hasil yang mencerminkan kenyataan secara akurat. Tanyakan kepada pelanggan Anda apakah mereka siap membeli produk Anda. Kemudian, periksa jawaban mereka.
   • Pelanggan ditempatkan dengan baik untuk memberikan ide yang bagus tentang permintaan suatu produk. Namun, survei seringkali cenderung melebih-lebihkan permintaan aktual. Seorang pelanggan mungkin tertarik dengan produk Anda, tetapi itu tidak berarti dia akan membelinya.
   • Ingat, survei itu mahal, sulit, dan menghabiskan waktu. Mereka jarang mengarah pada perkiraan permintaan yang tepat.

2. 
   

   
   Coba tes pemasaran. Metode ini umumnya digunakan pada tahap awal pengembangan produk. Temukan area yang terisolasi dan area kecil di mana orang-orang dekat dengan audiens yang Anda targetkan. Terapkan semua tahapan rencana pemasaran, periklanan, strategi promosi dan distribusi Anda. Ukur kesadaran populasi akan produk, penetrasi, pangsa pasar, dan total turnover. Mempertimbangkan hasil, sempurnakan strategi penjualan Anda untuk mengurangi masalah ketika Anda meluncurkan produk Anda secara nasional.

3. 
   

   
   Selamat datang di kelompok konsumen. Undang sekelompok kecil calon pelanggan dan sarankan mereka mencoba produk Anda dan berdiskusi. Umumnya, peserta menerima sedikit biaya untuk kontribusi mereka. Kelompok-kelompok ini memungkinkan untuk mencapai tujuan yang sama seperti survei. Namun, hasilnya akan berbeda karena Anda akan mendapatkan analisis produk alih-alih membuat database untuk memprediksi permintaan.

4. 
   

   
   Bentuk grup untuk meninjau data Anda. Misalnya, dorong sejumlah besar rumah tangga untuk berpartisipasi dalam survei kebiasaan belanja bahan makanan mereka. Pelanggan ini harus setuju untuk memberikan informasi tertentu, seperti komposisi keluarga, usia, pendapatan, dan informasi lainnya yang terkait dengan produk Anda. Setiap kali mereka mengunjungi toko Anda, pembelian mereka dicatat dan dianalisis. Pengumpulan data dapat terjadi ketika pelanggan pindah ke mesin kasir. Ini akan membantu Anda membuat database yang dapat digunakan untuk mengembangkan model statistik dan menentukan korelasi antara data yang berbeda.
   • Seperti dengan pendekatan eksperimental lainnya, mungkin sulit untuk menerapkan hasil yang diperoleh untuk memprediksi permintaan dengan presisi yang cukup.

Bagian 5 Mencoba Kiprah Relasional atau Kausal

1. 
   

   
   Tentukan tren bulanan atau musiman. Anda dapat melakukan ini dengan melihat penjualan dari tahun-tahun sebelumnya. Analisis angka-angka untuk mengidentifikasi waktu dalam setahun yang sesuai dengan persentase terbesar dari penjualan Anda. Apakah ada elemen konstan? Pernahkah Anda melihat penjualan yang lebih kuat di musim dingin atau musim panas? Tentukan kenaikan atau penurunan penjualan selama periode ini. Apakah variasi kurang lebih tinggi pada tahun-tahun tertentu? Kemudian pikirkan alasan untuk variasi ini. Gunakan pengamatan Anda untuk meramalkan permintaan untuk tahun berjalan.
   • Misalkan Anda menjual sepatu bot, Anda mungkin telah mengalami peningkatan penjualan yang luar biasa selama musim dingin yang sangat dingin. Jika musim dingin seperti itu diumumkan untuk tahun ini, Anda harus membuat pengaturan untuk memenuhi peningkatan permintaan.

2. 
   

   
   Perhatikan reaksi pelanggan. Dengan kata lain, perhatikan situasi di mana penjualan telah berubah secara signifikan sebagai akibat dari perubahan produk atau perubahan pasar. Gambarlah grafik penjualan historis untuk produk tersebut dan tandai tanggal-tanggal penting, misalnya tanggal yang berkaitan dengan kenaikan harga atau penjualan produk yang bersaing. Alasannya juga bisa eksternal, seperti respons terhadap perubahan ekonomi atau pengeluaran konsumsi rumah tangga. Baca majalah dan koran untuk mengumpulkan informasi. Mengetahui semua data ini dapat memberi Anda gagasan yang lebih baik tentang faktor-faktor yang dapat memengaruhi kebutuhan Anda di masa depan.

3. 
   

   
   Buat templat siklus hidup. Siklus ini sesuai dengan waktu hidup produk, menjadi periode antara peluncurannya di pasar dan saat ini. Periksa penjualan produk Anda di berbagai tahap, serta sifat pelanggan yang membelinya selama langkah-langkah ini. Misalnya, Anda akan memiliki mereka yang menyukai produk baru dan yang tidak akan ragu untuk membelinya segera setelah muncul di pasaran. Lalu ada pembeli biasa yang menunggu saran konklusif sebelum membeli dan akhirnya mereka yang tidak akan bisa membeli barang Anda sampai nanti. Dimungkinkan juga untuk mengklasifikasikan klien Anda secara berbeda. Dengan cara ini, Anda akan dapat mengidentifikasi tren yang diikuti oleh siklus hidup produk Anda dan pola permintaan pelanggan.
   • Pendekatan ini terutama digunakan di sektor mode dan teknologi tinggi, serta untuk produk dengan siklus hidup yang pendek. Ini memiliki kekhasan membangun hubungan langsung antara permintaan suatu produk dan siklus hidupnya.

4. 
   

   
   Buat model simulasi. Model ini memungkinkan simulasi aliran input di pabrik produksi untuk menilai kebutuhan bahan baku Anda dan waktu distribusi produk jadi. Misalnya, Anda dapat menghitung waktu yang diperlukan untuk menerima bahan baku, termasuk waktu pengiriman, di mana saja itu diekstraksi di dunia. Dengan demikian, Anda akan memiliki gagasan tentang kecepatan produksi Anda untuk memenuhi permintaan.
   • Model-model ini diketahui sulit dan rumit untuk dibuat dan dikelola.

Bagian 6 Menggunakan deret waktu

1. 
   

   
   Terapkan metode rata-rata bergerak. Ini adalah perhitungan matematis yang valid ketika tren atau data kurang dikenal atau tidak ada. Metode ini akan memberikan konsistensi keseluruhan pada data Anda seiring waktu. Temukan permintaan aktual selama tiga bulan sebelumnya. Tambahkan total, lalu bagi empat untuk mencerminkan bulan berikutnya. Rumusnya adalah: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. Dalam ungkapan ini, "F" mewakili perkiraan dan "D" bulan. Metode ini memberikan hasil yang baik untuk permintaan reguler.
   • Misalnya, perkiraan = 4.000 (Januari) + 6.000 (Februari) + 8.000 (Maret) / 4 = 4.500.

2. 
   

   
   Tentukan rata-rata bergerak tertimbang (MMP). Jika permintaan berfluktuasi, gunakan rumus ini karena memperhitungkan variasi akun. Berikut adalah rumusnya: MMP 4 = (W x D1) + (W x D2) + (W x D3). Huruf "D" sesuai dengan permintaan dan angka ke bulan. Huruf "W" mewakili konstanta tertimbang yang tergantung pada sejarah dan yang umumnya bervariasi antara 1 dan 10.
   • Misalnya, MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • Tetapkan konstanta tertinggi ke data terbaru dan tetapkan konstanta terendah ke data lama. Dengan demikian, Anda akan menyukai data terbaru yang memiliki pengaruh kuat pada ramalan.

3. 
   

   
   Lakukan pemulusan eksponensial. Dalam teknik berbasis media ini, Anda akan memperhitungkan variasi permintaan terbaru dan menerapkan konstanta perataan ke data yang berbeda. Metode ini berguna jika fluktuasi baru-baru ini menghasilkan lebih banyak dari perubahan berulang daripada dari perubahan acak, misalnya variasi musiman (periode liburan).
   • Temukan perkiraan sebelumnya. Prakiraan ini akan direpresentasikan dalam rumus dengan "Ft". Kemudian hitung permintaan aktual untuk produk selama periode yang dipertimbangkan. Permintaan ini akan direpresentasikan dalam rumus dengan ekspresi (At-1).
   • Tentukan bobot yang akan ditetapkan. Bobot ini akan direpresentasikan dalam rumus dengan "W". Itu akan antara 1 dan 10. Tetapkan bobot terendah ke data terlama.
   • Dalam persamaan: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1), ganti huruf dengan nilai yang sesuai, yang memberi Anda: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45.360.

Bagian 7 Memprediksi Permintaan

1. 
   

   
   Buat ramalan Anda. Setelah mengumpulkan data, buat tabel atau bagan yang menunjukkan perkiraan permintaan. Anda dapat melanjutkan dengan mendistribusikan permintaan untuk produk Anda berdasarkan waktu. Misalnya, jika Anda menggambar grafik garis, sumbu horizontal akan ditetapkan ke bulan dalam setahun dan sumbu vertikal sesuai permintaan. Misalkan Anda memperkirakan permintaan 600 unit pada bulan Oktober dan 800 unit pada bulan November. Tempatkan saja titik-titik pada grafik dan hubungkan dengan garis. Anda juga dapat memplot poin yang sesuai dengan data sebelumnya untuk membandingkan prediksi dengan kinerja yang direkam sebelumnya.

2. 
   

   
   Analisis hasil Anda. Sekarang hasil Anda berada dalam tabel atau dalam bentuk yang mudah dibaca, tetapi apa artinya? Cari tren, seperti penurunan atau peningkatan permintaan atau permintaan siklus, tergantung pada musim atau bulan. Bandingkan angka Anda dengan tahun-tahun sebelumnya untuk mengevaluasi variasi dan tren. Tuliskan bukti seberapa baik rencana pemasaran Anda saat ini atau sebelumnya bekerja.
   • Selain itu, jangan lupa untuk menyesuaikan kembali perkiraan Anda. Sudahkah Anda optimis? Di margin kesalahan manakah Anda bisa menghitung?

3. 
   

   
   Lihat dan analisis prakiraan Anda Tunjukkan pada orang yang tepat dalam bisnis Anda dan dorong mereka untuk membagikan pemikiran mereka. Kumpulkan penjualan, pemasaran, keuangan, produksi, dan semua indikator lainnya, kemudian revisi prakiraan Anda dengan bantuan staf Anda. Ketika Anda mencapai kesepakatan, Anda akan dapat mengembangkan strategi bisnis yang lebih baik.

4. 
   

   
   Lacak ramalan Anda. Langkah ini akan memberi Anda kesempatan untuk menyesuaikan ramalan sesuai kebutuhan saat Anda mengumpulkan data baru. Anda harus menggunakan semua informasi yang Anda miliki. Jika Anda tidak menindaklanjuti dan memperbarui prakiraan Anda, Anda berisiko melakukan kesalahan sangat mahal yang akan mengancam stabilitas keuangan bisnis Anda.